近年来，面对一线名酒从产品至渠道的不断下沉挤压及省级品牌相互之间的碰撞式竞争，使得区域性小酒企生存越为困难。那区域性小酒企如何在稳定自身基础盘的同时实现迅速增加的可能性，黑格咨询通过多年研究发现打造样板市场可帮企业实现这一可能性。

  通过样板市场的打造，总结可行的、有效的，能在别的市场迅速推广复制的运作模式，为以后的整体市场市场开拓运营工作提供模式基础。

  对于企业来说，品牌和品质是企业的发展长板，但团队的落地营销却是很多企业的短板。样板市场好比销售人员的练兵场和销售的实战课，通过样板市场的运作，使销售一线人员对公司的产品营销售卖情况有个真实的了解，增长他们的销售经验和技巧，为开拓别的市场培养一群具有战斗力的销售团队。

  白酒市场之间的竞争越来越激烈，现在经销商选择产品不像过去只关注产品包装、产品利润，更多的是关注产品后续动销、产品的质量和好的运营模式。榜样的力量是无穷的，打造样板市场除了为给整个企业摸索一套模式、培养一支队伍外，还有一点就为了企业在别的地方招商树立一个典范，为经销商树立良好未来市场发展的潜力的案例和信心，成功的样板市场运营会在招商过程中起到非常好的推介作用，增强经销商合作意愿。

  二是集合公司资源及人脉，便于团队组建、招商、渠道开拓、消费者引导等实地工作的开展的市场。

  三是市场容量相对别的市场都低，各大酒企对该市场的重视程度相对较弱，市场之间的竞争比较小的市场。

  丰富的产品线结构：企业明星产品+博弈类产品+形象产品构建完善的价格体系，可形成全面立体化的竞争优势。

  建立终端分布图、人员分工、市场划片区、人员划线路、对终端实施标准化作业，同时有监督评比考核机制确保工作质量，管理表格化、制度化；

  通过一系列管理对业务人员进行过程管控，如制定终端信息表、客户销售计划表、终端回访表、终端库存管理表、终端促销表等；通过一系列工作制度来检核工作进度和改进。

  业务人员终端工作标准化要求：业务人员“六有”原则：客户资料有登记、有业务联系卡、有POP、有价格牌、有陈列、有客情。

  业务人员工具包必备物品：价格签、记号笔、小促销礼品等，另外必须熟记产品价格和政策。

  围绕打造样板街道、样板乡镇、样板店，核心终端网点、核心消费者五个方面开展具体工作。

  人员片区分工：城区按照街道及渠道划分业务负责范畴，乡镇市场按照5个乡镇配备1名业务人员，同时负责流通和餐饮渠道。

  网点摸排分类：首先要求业务人员把各自区域内网点走访一遍，将所有的可以卖货的流通和餐饮网点筛选出来，然后依照网点规模、档次、销量划分a、b、c、d四档，统计内容：店名、地址、电话、老板姓名、类别。

  一定是餐饮店集中的一条街、有一定的人流量、各终端店生意较好，人流量相对较大。

  ②样板乡镇选择：一定选择经济比较发达，商业店铺比较发达，人口基数大的乡镇。

  样板街/乡镇铺货要求一定要达到100%，根据各类型店的要求做到“一店一策”。

  单店条幅悬挂：每店至少悬挂两条横幅、悬挂内容可选“***酒业战略合作单位”、“XX产品——本店销量明星产品”、“XX产品消费者最喜欢的产品”等。

  核心店的建设意义：在于锁定一个区域市场的核心大户，提升产品销量的贡献率；防止销量大户的丢失；以及能够为该市场的其他终端店起到良好的带头作用。核心店不仅仅是销量核心店，同时也是我们的“专卖店”，在保证销量的同时，还起到树立良好的品牌形象营造销售氛围的作用。

  核心店的选择标准：选择市场中的销售大户、地理位置优越、客情良好的终端店。核心店的政策能够准确的通过各店的真实的情况做相应的政策。

  在样板店、样板街等工作的打造完成后，一定要定期的开展消费者互动促销活动（不包含消费者内促），作为新上市产品只有不断的加强与消费者的互动，在市场不断发声，才能够有效拉动产品的动销。

  酒店渠道是样板市场前期启动的重要核心渠道，打造产品在酒店里的良好氛围，制造产品旺销态势，加大源点人群的培育，提高花了钱的人产品的认知度;同时也加强对流通渠道的运营和标准化建设，提升产品在市场的曝光度，促进产品在市场当中的快速发展。

  在合作酒店开展免费赠饮活动是最直接、有效的方式，免费赠饮不但可以让我们消费者直接懂产品，还能够最终靠品鉴成为潜在的消费客户;这种活动一般选择在市场较为有一定的影响力的餐饮终端，可在周末晚间集中开展;也能采用其他方式，例如：满菜金赠酒、转盘抽奖等方式开展消费者培育，另外酒店也可梳理邀请具有组织带头作用的核心消费者，业务人员参加，企业承担宴请费用及饮用酒水。

  对于任何一个产品而言，品牌和渠道始终是两个最根本的竞争因素。从一定意义上讲，谁掌控了渠道谁就拥有了市场的发言权。没有渠道，产品根本传递不出去，其他的事情当然也就无从谈起。所谓终端，即产品营销售卖通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。

  基础网点的建设，是任何一个产品在一个市场的最基础的工作，没有网点就没有销量。

  网点开发策略：1年之内至少要做6次渠道促销活动，至于活动形式必须灵活多变，进货奖实物，进货奖旅游，陈列有奖、进货抽大奖，累计销售奖励等。

  流通渠道需围绕核心烟酒店开展宴请品鉴活动，由核心烟酒店邀约背后的客户，企业承担餐费及品鉴酒，让更多的消费者品尝到我们的产品；也可采取回厂游等方式，让更多的消费者了解企业文化，发展成忠实消费者。

  企业或者经销商梳理邀请本地领袖人群进行公关，加强与目标消费者的有效沟通, 培养核心消费者，并在终端形成自带或自点,带动品牌的消费氛围。例如：企业承担宴请费用和免费赠酒，邀请企业领导、政府官员、私企老板等参加产品品鉴会。

  白酒市场之间的竞争日趋激烈，白酒的销售经营渠道正在逐渐多元化，过去的传统渠道经营成本逐年抬高，获得难度逐渐增大，现在团购渠道正在获得更大的销售份额，因此企业为越来越好的市场发展，应重视团购渠道的开发。

  如果企业现有所有的产品均作为团购产品，企业主销产品会因团购业务的开展而导致窜货横行，价盘混乱，最终被消费者抛弃，因此应该单独设计、生产N款团购产品，以保障产品价格体系稳定稳定传统渠道利润。

  白酒团购根据团购客户分为：政府机关团购、企业和事业单位团购、婚宴团购、升学宴团购、生日宴团购等。

  1、样板市场的费用投入对公司来说，一般都是前置性投入。费用的投入，一定与产品进入市场的节奏相吻合。产品铺市阶段没有完成，不建议大面积投放平面广告，产品铺货率与覆盖率达到相应的标准，比如90%以上的网点覆盖，投入与消费者产生互动的广告，比如夏季，可以晚上搞抽奖颁奖晚会，免品赠饮等。

  另外样板市场建设时投放政策要切忌添油战术，由于政策不到位而逐步增加政策，没办法形成爆发力。这些年我所看到的市场和经历的市场，就跟烧水一样，有的烧到几十度了，没有了柴火，有的是烧到十几度又没有了烧柴人，还有的是烧到几十度了反而没有了信心，换个地方继续烧。典型的资源浪费，钱没少花，但是事儿没办成。人财两空的结局对企业来讲就是负增长。

  样板市场的打造是一个需要长时间坚持的系统化工程，必须一起进行品牌宣传、团队打造、渠道建设及消费者培养，不能顾此失彼，一味追求表面工程，造成品牌的发展后劲不足，市场没有持续续航能力。企业不断地对市场进行动态了解，时刻关注市场的变化趋势，不要给竞品送去了大把的机会，导致竞品的疯狂蔓延。

  企业应该从始至终把样板市场专注在自己的眼皮底下，以极大的专业精神对待它确保市场永不倒。同时也加强对样板市场的管理和监督工作。没有好的监督管理机制很容易让企业陷入困局。

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